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元件/專利兩頭賣 儒卓力展現歐式代理商思維

文‧黃繼寬 發布日期:2019/03/04 關鍵字:RutronikArrowAvnet元件代理

元件代理商通常是以元件的買賣作為最主要,甚至是唯一的業務,中間的價差或原廠提供的傭金,則是這類廠商本業內最重要的收入來源。但這是個競爭激烈的行業,即便是元件代理商,也必須設法找出差異化的機會。來自歐洲的儒卓力(Rutronik),就在技術研發上投入相當多資源,除了將自家代理的零組件發展成解決方案之外,甚至還進一步衍生出專利授權業務,其經營樣態在元件代理商中頗為獨特。

儒卓力亞洲區總經理Michael Heinrich表示,該公司是一家相當專注的公司,以市場別來看,汽車跟工業市場的營收貢獻度各占48%與44%,通訊與消費性市場的占比則分別僅5%及3%。但有趣的是,雖然汽車跟工業是公司最主要的營運支柱,但該公司代理的原廠並不包含德儀(TI)、亞德諾(ADI)、恩智浦(NXP)等汽車及工業半導體大廠,而是以英飛凌(Infineon)、意法(ST)、瑞薩(Renesas)等業者的產品做為主動元件的王牌。

Heinrich解釋,公司並不追求最全面的代理,因為這會分散資源,而且不同原廠品牌之間常出現競爭局面。因此,公司是策略性地選擇這些業者,並把資源專注在推廣這些廠商的解決方案上。

更具體地說,儒卓力跟其他元件代理商最大的差別,在於重視研發與技術行銷的投入。舉例來說,儒卓力在馬達驅動領域,就自行研發出結合了超級電容跟鋰電池的混合動力系統架構,並申請了相關專利。

這個混合動力系統架構可以應用在非常多市場,例如電動車跟電動工具的馬達,都常常會需要在短時間內提供更高扭力,但鋰電池是以提供穩定的電力見長,無法讓馬達產生更高扭矩。這時候,如果讓超級電容跟鋰電池同時提供電流來驅動馬達,馬達就能在短時間內有更高的扭力輸出,這對電動車或電動工具來說,是很有賣點的一項特性。電動工具與電動車重量級Tier 1業者博世(Bosch)集團,就對這個概念很有興趣,雙方也有許多合作項目正在進行中。其他車廠對類似的概念也有很高的接受度。

有專利技術在手,讓儒卓力不只可以賣元件,還可以賣專利授權。這是該公司跟其他元件代理商同業最大的差異之處。也因為掌握核心技術,因此儒卓力跟客戶的關係很密切,雙方往來常常不只是元件買賣,或是當市場出現缺貨時,被客戶當作緊急供貨來源。

與客戶密切互動,也反映在儒卓力的電子商務網站設計思維上。目前有許多元件代理商都投入電子商務,甚至連阿里巴巴都開始賣電子元件。但這些網站多半只有買賣,沒有技術支援跟服務,這不是儒卓力想做的事情。儒卓力認為,網站應該是公司與買方深入互動,共同完成產品設計的起點,因此在網站設計上,儒卓力提供了許多其他同業沒有的支援跟諮詢服務。

因為儒卓力在元件代理商領域的經營思維跟做法很獨特,所以有一定的利基存在。歐洲前三大元件代理商中,扣除艾睿(Arrow)跟安富利(Avnet)等全球性的零件通路巨擘之外,就是儒卓力。因此,儒卓力也可說是歐洲本地代理商中的冠軍。

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