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神經行銷 信不信由你

作者: 萬岳憲
2020 年 10 月 19 日

如今,在網路自媒體當道的數位經濟時代,消費者接收產品訊息的管道多元複雜,品牌忠誠度愈來愈低,影響消費者認知品牌的主要因素,也已經被社群媒體取代,消費者對於品牌情感的連結,不再完全受到傳統媒體的價值傳遞影響,反而是受到網路社群參與強弱程度的影響。所以,有部分學者開始懷疑,傳統的消費者行為研究方法,在網路經濟的時代,是不是真的能夠探索到消費者的品牌認知與購買動機。

2002年荷蘭鹿特丹管理學院教授Ale Smidts,提出「神經行銷」(Neuromarketing)的概念,他認為人們的消費決策是受到潛意識的影響,十次消費有九次是被潛意識引導產生的,人們沒有辦法自主性的決定購買動機,也不知道什麼時候會被潛意識影響。因此,想要瞭解消費者的購買動機與行為,就不能再依賴傳統的行銷策略,而是要跨入「潛意識行銷」,運用功能性核磁共振造影(fMRI)、腦波電圖(EEG)、腦磁圖(MEG)、皮膚電導反應(SCR)、眼球追蹤等技術,深入挖掘消費者的潛意識想法,再提供給企業作為擬定市場行銷策略的參考資訊。

文|萬岳憲
資策會MIC產業躍升事業群總監

根據2018年神經行銷科學商業協會(NMSBA)的會員資料顯示,神經行銷服務公司已經遍布全球42個國家,為數百家企業提供相關的解決方案,其中不乏國際知名大廠,期望藉由神經行銷的探索,讓企業的行銷活動,不再局限於產品推廣,而是致力於建立與消費者情感的連結,挖掘消費者潛意識,找出潛在的商機,甚至驗證或發展新的商業模式。

為什麼「神經行銷」能夠被部分企業接受?因為是利用神經科學技術,研究消費者行為,掃描與測量腦部對於行銷刺激(Marketing Stimuli)的生理和神經訊號,探索消費者接收到產品、廣告和品牌訊息時,潛意識裡的購買決策動機。目前被應用在品牌推廣、廣告和娛樂、產品測試、零售通路、產品包裝設計等領域。

例如成立於2005年的澳洲Neuro-Insight公司,就是運用腦波穩定狀態檢測地形圖(SST)技術,測量和紀錄大腦皮層的電子訊號,監測大腦皮層特定區域腦波的變化,再與長期記憶、個人參與感、動機吸引程度等指標相連結,目的是要衡量大腦裡的長期記憶編碼,預測消費者記住廠商的品牌和產品名稱的可能性,因為要讓消費者對品牌產生深刻的長期記憶,才有可能提升產品的銷售量。在沒有神經行銷的檢測方法之前,廠商設計的品牌和產品名稱,只能使用大量的宣傳廣告預算,強迫消費者留下記憶,但是沒有辦法預知,花大錢設計的品牌識別形象,是不是能夠成為消費者的長期記憶。

2016年成立的以色列NeuroApplied公司,則是建立一個消費者品牌和聯想記憶的分析平台,免費提供許多小遊戲,再運用機器學習技術,分析消費者的遊戲過程與結果,再透過智慧感知工具,分析品牌認知關聯性,挖掘消費者潛意識裡,對品牌的情感連結因素。

神經行銷利用科學技術,測量消費者受到行銷刺激後的腦部變化

不過,也有部分學者認為「神經行銷」涉及道德倫理問題,研究過程有侵犯個人資料和隱私權的疑慮,例如在沒有經過受試者的同意下,就直接進行實驗監測,或是過度分析個人的神經數據,彷彿在解讀他人的思想。而且人類大腦處理資訊,是極為複雜的認知過程,所有使用的神經研究技術及結果,是不是就能認定為百分之百的正確與可信,在無法交互驗證的資訊不對稱情況下,企業不得不接受最後的實驗或監測結果。

持反對立場的學者甚至強烈的指責,神經行銷是業者利用科學與科技的權威,為人類未知的環境背書,將科技包裝成為行銷的一部分。陽明大學科技與社會研究所教授郭文華認為,當腦神經成為行銷活動的「尖端武器」時,只要業者能夠自圓其說,就可以把「腦科學」變成是看穿顧客心理的萬靈丹。

再從科技與社會(STS)的角度來觀察「神經行銷」,當社會發展與科技發展,彼此密不可分的時候,到底是「神經渴望行銷」還是「行銷渴望神經」?人們應該從什麼樣的角度,來看待科技發展與社會人文的關係?

先從科技發展的角度思考。或許因為社會本身缺乏對技術的認識,而部分關鍵技術無法避免的,造成環境污染與社會衝擊,導致社會對技術的誤解與不諒解,所以需要向社會擴散推廣更多的科技知識,人們不應該對科技產生恐懼和疑慮。

再從社會人文的角度思考。科技的存在,就是一個社會問題,人們無法預期科技力量會帶來什麼樣的價值,但是當科技被理解認知成為是社會發展的一部分時,人們是不是應該像探討文學、戲劇、詩歌、歷史的方式,經由哲學的思維,探索思考科技與社會人文的價值關係,而不是盲目的追隨競逐科技。

全球致力發展的科技系統,已經在人際社會形成「你中有我,我中有你」的科技體,人們已經離不開科技,但是可以選擇要讓科技進展到什麼程度,放任科技在日常生活中,無聲無息的探索大腦,是我們想要的生活嗎?還是你認為,目前的技術,根本打不開這個黑盒子,神經,才會相信神經行銷。

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